Tomu sa hovorí sovietsky štýl vyjednávania. Ako ho rozpoznať, aby ste neprišli aj o posledné spodky a zadlžený až po uši? Dá sa odhaliť podľa špecifického správania sa druhej strany. Okolo vyjednávania robia tanček, ktorý má niekoľko jasných bodov:
Extrémny začiatočný postoj. Vždy treba začínať s tvrdými požiadavkami, ktoré majú vplyv na prah očakávania druhej strany. Ako keď predávali televízne práva na Olympiádu v Moskve. Predchádzajúce hry v Montreale sa predali televíznej spoločnosti ABC za 22 miliónov dolárov. Sovieti si pozvali všetky mamutie televízne spoločnosti ako ABC, CBS, NBC a chceli nehoráznych 210 miliónov dolárov. Nasledovali naťahovačky, vyjednávania, zlostné opustenie rokovaní...ale nakoniec kúpila NBC práva za 87 miliónov dolárov. Neskôr vyšlo najavo, že Sovieti očakávali maximálne 70 miliónov dolárov...
Obmedzené právomoci. Samotný vyjednávač má malé alebo žiadne oprávnenie k tomu, aby robil akékoľvek ústupky...preto sa mu aj lepšie vyjednáva. Nemá kam ustúpiť a tak pred druhou stranou vyzerá tvrdý a chladný. Kto má v tomto prípade navrch?
Citová taktika. Sčervenajú v tvári, zvýšia hlas a jednajú popudlivo. Sú naoko vydesení, akoby ste ich zneužívali. Občas nazlostene vypochodujú z rokovacej miestnosti. Možno si aj vy pamätáme na Nikitu Chruščova, ako búchal svojou topánkou po stole na stretnutí Spojených národov! O pár mesiacov neskôr zväčšili túto fotografiu a preskúmali ju pod lupou. Prekvapenie bolo na svete – pod stolom boli dve nohy sovietského vodcu a na nich dve topánky! Čo to znamená? Buď mal Chruščov tri nohy alebo to bolo všetko pekne premyslené – ráno Gromykovi povedal: „Kamoš, zabaľ mi tú topánku do papierového vrecúška. Použijeme ju na rokovaní OSN o 15.00 hod.“
Ústupky druhej strany chápu ako slabosť. Ak im povolíte a mierne ustúpite...väčšinou vám to neoplatia rovnako, ale pritvrdia, aby vás dorazili a videli v prachu s useknutou hlavou. Rusi si už od čias cárov vážili moc a stále veria tomu, že najlepší spôsob ako získať spoluprácu druhej strany, je dať najavo, že sú ochotní použiť drvivú silu. Tu snáď príklad ani netreba spomínať:-)
Ignorovanie konečných termínov. Sú trpezliví a čas pre nich nie je až taký dôležitý. Pre väčšinu je však čas takmer vždy kľúčový prvok...
Toto bola voľne prerozprávaná časť knihy „Umenie vyjednávať“ (tu si môžete prečítať aj úryvok) od Herba Cohena.
Skvelá kniha, ktorá rozoberá štýly vyjednávania, ponúka množstvo inšpiratívnych príkladov a analyzuje základné prvky vyjednávania (moc, čas a informácie).
Milá kniha, pretože pri jej čítaní som občas neveriacky krútil hlavou, čo všetko sa dá dosiahnuť...lebo ako znie názov jednej kapitolky: „Vyjednávať sa dá takmer o všetkom.“